Искусство общения

Эти заметки были написаны давным-давно, когда я ещё жил в родной моей Украине... Но, по-моему, они не совсем потеряли актуальность. 

1. Введение: Наука или искусство?

Больше всего на свете мы любим чудеса и простые решения. Пусть все будет просто и сделается внезапно, как бы само собой. Возьмем, к примеру, изучение английского языка: хорошо было бы вечером уснуть под мягко урчащий магнитофон и проснуться утром, чувствуя себя не меньше, чем техасцем. 

-          Ну нет, - возразит более вдумчивый читатель, - это будет слишком просто. Лучше так: я хочу чему-нибудь научиться, например, общению с людьми. Вы даете мне четкое руководство из нескольких десятков правил, я их выучиваю наизусть и впредь поступаю, как в учебнике.

Было бы заманчиво найти этот алгоритм, записать как блок-схему программы и ввести в каждого, кто общается с подчиненными, клиентами, конкурентами, вообще - с людьми. Всеобщая гармония была бы не за горами!

Вынужден огорчить вас, читатель. Алгоритмы обучения тому, как нужно общаться, мне не известны. Думаю, их просто не существует, ведь общение - это искусство. Именно так; не наука, а искусство. И слава Богу! Уж, казалось бы, сколько разных наук мы изучали в школе - и почти ничего не помним. Овладеть искусством если и не проще, то, по крайней мере, приятнее. Искусство - как любовь: или есть, и душа поет, или нет - и в душе пустота.

Научиться общению - научиться любить. Очень непросто. И очень здорово!

Один из персонажей Оскара Уайльда, убеленный сединами лорд, советует своему собеседнику, юному лорду, вступающему в светскую жизнь:

-          Если хотите прослыть душой общества, ведите себя с каждой женщиной так, как если бы вы были влюблены в нее, и с каждым мужчиной - как будто он вам смертельно наскучил.

Оскар Уайльд - один из моих любимых писателей, но взгляд на искусство общения у меня иной. Не поленитесь прочитать!

Я хочу,  чтобы вам было интересно и приятно читать эту книжку. Записывая свои мысли, я старался представить ваше лицо: юное, молодое, испещренное морщинками... Но главное - с доброй улыбкой.

Улыбнитесь! Пусть наша беседа будет полезной, запомнится вам надолго и будет вспоминаться в самых непростых житейских ситуациях, требующих умения общаться.

Не напрягайтесь, расслабьтесь. Сядьте удобно. Все будет понятно, доступно, приземлённо - никакого наукообразия. Надеюсь на вашу заинтересованность.

Начнём!

2. Как нам понять друг друга?

Американский философ Карнап говорил, что чаще всего люди конфликтуют из-за взаимного непонимания: в одно и то же слово они вкладывают разный смысл.

В самом деле, один считает, что демократия - это свобода, другой - порядок  третий - власть народа. В результате - все за демократию, но друг против друга.

Вспоминаю один поразительный и очень забавный пример непонимания. Как-то, будучи в моем любимом Львове, я зашел в маленькую «кав'ярню» - кафе на несколько столиков. Заказы там получают в специальном окошке, у совершенно очаровательной «пані Надії».

Пообедав, я не знал, как быть: оставить пустые тарелки на столе или сдать их обратно в окошко. Привожу наш короткий диалог в русском переводе, хотя вряд ли можно представить себе пані Надію говорящей не по-украински.

-          Пані Надія, - зову я хозяйку, - Я оставил тарелки на столе.

-          А я и не сомневалась, - отвечает она. - Вы производите впечатление приличного человека.

Ну, а рекордсмен среди неоднозначных слов - это, конечно, «любовь». Я давно заметил, что женщины и мужчины понимают его по-разному, иногда - диаметрально противоположным образом. Ну посудите сами: мужчины, как правило, делают комплименты чужим, нелюбимым женщинам, проявляя при этом традиционное равнодушие к своей, якобы горячо любимой.

Итак,  одно из важнейших правил общения звучит так:

Для того чтобы найти общий язык с собеседником, договоритесь о терминах.

Здесь важно учитывать две особенности восприятия человеком речи собеседника:

• вас не поймут, если не определено хотя бы одно понятие;

• вас поймут неправильно, если хотя бы один из терминов неоднозначен.

 В университете у меня на первой же лекции по программированию исчезло, не родившись, желание создавать компьютерные программы. Почему? Да потому, что первыми словами преподавательницы были:

-          Здравствуйте. Сейчас мы с вами будем программировать синус икс, деленный на икс.

В этой фразе я не понял ни одного термина, в первую очередь ключевого - «программировать»,   поэтому   занятия   программированием   моментально превратились для меня в пытку.

Правильно построенная лекция ввела бы меня в мир кибернетики, дала мне понятие о компьютере, ознакомила с главными идеями составления алгоритмов, позволила понять, что значит «программировать». Неправильная - сделала общение невозможным.

 Неоднозначность терминов не менее, а иногда и более опасна для понимания. Если неопределенный термин «просто» не позволяет вам и собеседнику понять друг друга, то неоднозначно понимаемое слово может создать иллюзию понимания, повести беседу по неправильному руслу, создать конфликт на ровном месте.

Помнится, мы в коллективе обсуждали проект Конституции Украины. Одна из участниц дискуссии, очаровательная женщина, будучи по происхождению русской, скептически и отчужденно отнеслась к выражению «украинский народ» как к обобщению населения Украины. Увы, даже полная цитата «Украинский народ - граждане Украины всех национальностей» не убедила человека, не привыкшего вдумываться в формулировки и изъясняться однозначно.

Итак,  старайтесь, чтобы ваша речь была воспринята собеседником, причем воспринята однозначно.

Но для взаимопонимания нужно не только это.

Подумаем: не слишком ли часто бывает так, что вы с обидой и даже болью воспринимаете слова другого человека, сказанные непосредственно вам или пересказанные третьим лицом?

Вы таите обиду, мысленно проговариваете неприятное высказывание, «муссируете» его, все сильнее и сильнее распаляя обиду. Но известно ли вам, что, пусть и не всегда, в большинстве случаев человек, ставший причиной ваших мучений, даже не догадывается о том, что заставил вас страдать. Почему?

Потому, что одни и те же слова люди могут воспринимать по-разному.

Это вызвано важной особенностью человеческого мышления: мы произносим фразу «не на пустом месте», а пользуясь своим жизненным опытом, мировосприятием. При этом не учитываем, что мировосприятие собеседника может отличаться от нашего.

Разумеется, бывают высказывания, одинаково трактуемые всеми.

Говоря «Я пошел к врачу», я подразумеваю, что плохо себя чувствую, а не, например, иду объясниться с приятелем своей жены, медиком по профессии, и любой собеседник поймет смысл моих слов без разъяснений.

Слова «У него голова, как футбольный мяч» все поймут одинаково: круглая, а не, например, с надписью «Adidas» на лбу.

И если бы общение исчерпывалось такими простыми ситуациями, у нас не было бы проблем. Увы, проблем бывает немало.

Однажды в юности мы о чем-то разговорились с отцом, которого я всю жизнь считаю образцом умного, общительного, вообще блестящего мужчины. Беседа приняла характер спора, и вдруг я сказал:

-          Это результат узости нашего мышления.

Отец был чрезвычайно обижен, потому что воспринял мои слова приблизительно так: «У тебя узкое мышление, ты не видишь дальше собственного носа». Я же имел в виду нечто совершенно другое: «Наш с тобой опты ограничен, он не позволяет нам судить иначе».

Спрашивается, кто из нас двоих был не прав: отец, неправильно истолковавший мои слова, или я, плохо выразивший свою мысль? Думаю, оба, хотя вину говорящего считаю заведомо большей; чем слушающего.

Беседуя с человеком, старайтесь предсказать его реакцию на ваши слова и строить разговор так, чтобы быть правильно понятым.

Это непросто. Вы можете возразить: «Вот еще! Значит, я должен (должна) думать не только за себя, но и за собеседника? Так, чего доброго, с ума сойдешь от напряжения»!

Hу что ж, хоть и не сойти с ума, но потрудиться наверняка придется. Если вы не привыкли к такому ведению разговора, начинайте уже сегодня: умение достигается практикой. И главное правило здесь:

Поставьте себя на место собеседника.

Как говорят японцы, «корову не нарисуешь, не почувствовав себя коровой».

Очень часто мне удавалось избавиться от необоснованных обид после того, как я становился на позицию собеседника. Чаще всего оказывается, что он (она) просто не смогли наилучшим образом сформулировать мысль, но совершенно не собирались меня обидеть.

Когда обращаешь внимание человека на неудачную формулировку, он нередко удивляется, причем совершенно искренне: «Неужели вы это поняли именно так? Пожалуйста, извините»!

Не вынуждайте собеседника все время вдумываться в возможный скрытый смысл ваших слов, стройте фразу однозначно и доброжелательно.

С другой стороны, не делайте понапрасну вид, что не поняли того, что сказал собеседник. Однажды в детстве я обратился на улице к взрослому мужчине:

 -          Вы не знаете, который час?

-          Знаю, - сказал он и пошел дальше, очевидно, очень гордясь своим могучим юмором.

 Разумеется, мой совет не подходит, если вы хотите, чтобы разговор не состоялся. Как в моем любимом английском анекдоте:

В добропорядочной английской семье мальчик Джонни молчал все восемь лет со дня рождения, и никакие советы врачей не помогали. Однажды, когда семья завтракала в полном составе, мама налила сыночку кофе, тот отпил и медленно, членораздельно сказал:

-          Кофе холодный.

Папа от неожиданности уронил свой «Таймс», мама всплеснула руками:

-          Джонни, почему же ты молчал все эти годы, родной?!

 -          Потому, - ответствовал Джонни, - что все эти годы кофе был горячий.

 Но и не спешите обижаться, подумайте, что собеседник имел в виду. Постарайтесь найти ему оправдание. А если не удалось - выскажите свои сомнения прямо и предложите вместе разобраться: «Давай спокойно все обсудим, ведь мы желаем друг другу добра». Эта фраза - ключ к взаимопониманию.

Чтобы общаться - необходимо понимать друг друга. А чтобы понимать - нужно этого хотеть.

Понять человека - это значит полюбить его. Вот, как говорится, и весь секрет.

3. Портрет делового человека

Один из моих учителей, Владимир Ефимович Терлецкий, как-то сказал, что здоровье народа выражается в его умении с юмором относиться к самому себе. Помню изумительно остроумный грузинский фильм «Кувшин». Кажется, мало кто так, как грузины, умеет подтрунивать над собой.

К сожалению, у нас распространен тип делового человека не только без чувства юмора, но и с таким почтительным отношением к собственной особе, что это не может не вызвать улыбку у непредвзятого человека.

На большой, «представительной», как сейчас говорят, выставке компьютеров и информационных технологий в Киеве я попал в самую гущу современных деловых людей. По правде говоря, их внешний вид был одним из самых забавных зрелищ в моей жизни.

Во-первых, все они были одинаково одеты - одинаковые белые рубашки, одинаковые галстуки, даже одинаковые мобильные телефончики, почти как предмет туалета.

Во-вторых, у них была манера общения, воплощающая чувство внутреннего превосходства над окружающими - простыми смертными.

Все их поведение говорило о том, что они всерьез верят в свое особое предназначение, некую элитарность, что они как бы чувствуют себя посвященными в огромную, неподвластную заурядному уму тайну.

Общение с такими людьми чрезвычайно затруднено. Главное для них - не заботы и интересы собеседника, а телефончик в собственных руках. В их отношении к самим себе нет ни капли самоиронии, и это делает практически невозможным спокойный разговор двух равноправных собеседников.

Думаю, деловых людей можно легко классифицировать по внешнему виду. Один из типов я только что описал. Есть и другие.

Крупный мужчина в спортивных брюках, тапочках и с бритым затылком. Чем не бизнесмен?

Юная особа в длинной распахнутой шубе из натурального меха, с поднятым воротником, выпархивающая из роскошного авто, - чем не боевая подруга бизнесмена?

Хотелось бы предостеречь вас, читатель, от чрезмерного и чересчур серьезного увлечения собственной персоной в ущерб людям, с которыми вы общаетесь. Именно ваш собеседник, а не вы, - главное лицо диалога. Вот одно из важнейших правил общения:

Не старайтесь радикально отличаться от собеседника.

Разумеется, речь не идет о беседе с опустившимся типом уголовной внешности или с девицей сомнительного поведения. Впрочем, они ведь и не могут быть вашими собеседниками!

Поймите, что многим людям живется несладко, к тому же многие закомплексованы, «зажаты». Постарайтесь взглянуть на себя с улыбкой - это поможет понять, что по сути-то вы с собеседником, слава Богу, очень похожи, вот и не нужно демонстрировать ему свое несуществующее превосходство.

«Обязательные» атрибуты бизнесмена на самом-то деле совсем не обязательны и не свидетельствуют об изысканности вкуса. Почему же руководители одевают свой персонал точно так же, как десятки конкурентов одевают своих подчиненных? Почему требуют от них одинаковой манеры поведения, не выделяющей ни одну из фирм из тысяч ей подобных?

 Наивный снобизм, почти наркотическая зависимость от сотового телефона - это одновременно и смешно, и грустно.

Если вы - руководитель фирмы, подумайте, а не сменить ли вам, как сейчас говорят, «имидж» вашего заведения, поспособствовав тому, чтобы ваши сотрудники выглядели самими собой, а не точными копиями многих других, чтобы ваша фирма превратилась из музея восковых фигур в живой организм.

Не сменить ли вашему персоналу красные пиджаки, например, на белые свитера, не отказаться ли от строгих галстуков, превращающих вашу организацию в слабое подобие Букингемского

И, раззумеется, самое главное - это манера общаться. Будьте просты и доброжелательны и требуйте этого высшего искусства от подчиненных.

Впрочем, об искусстве общения с клиентами - в следующей главе.

4. Публичный разговор

Общение - это разговор. Поэтому искусство общения - это в значительной степени искусство разговаривать. Сейчас мы обсудим два вида общения:

*      разговор продавца с покупателем и

*      выступление перед публикой на различного рода конференциях, семинарах,     выставках, презентациях.

Согласно недавно укоренившемуся в нашем сознании стереотипу, хороший продавец должен быть очень любезен, услужлив и постоянно улыбаться. Его задача - угождать покупателю, возможно, даже заискивать перед ним.

Другой стереотип мы уже немного обсудили: персона в красном пиджаке, при торжественном галстуке, «ненавязчиво» демонстрирующая свое превосходство над покупателем - простым смертным.

Обе эти ситуации имеют одно общее: продавец ощущает себя не таким, как покупатель, он ему не чета и не ровня. А значит, не отличаясь по сути от покупателя, продавец вынужден вести себя неестественно, занимаясь либо самоуничижением, либо самовозвеличиванием.

Подчеркну мысль, которая представляется мне очень важной:

Нашему сознанию претит любое искусственно созданное неравенство. Одно дело - личный начальник на работе, и совсем другое - бизнесмен или продавец, лебезящий либо демонстрирующий несуществующее превосходство. Идея равенства заложена в наших генах, и не стоит идти против собственной природы.

Еще одна важная особенность нашей с вами психики - традиционная «закомплексованность». Не учитывать ее - значит только усугублять это неприятное состояние души. Вот пример.

Вы идете по улице и останавливаетесь возле традиционного лотка. Разглядываете товары. Вам хочется просто посмотреть, возможно, у вас, как обычно, туго с деньгами. Других потенциальных покупателей рядом нет. Продавец, желающий быть «современным», обращается к вам со словами вроде «Чего изволите?» - просто потому, что по его (ее) представлению продавец обязан проявлять активность. Разумеется, многие после такого выявления заботы спешат поскорее убраться восвояси, даже не рассмотрев как следует всего, что лежит на лотке.

Вообще, навязчивость характерна для многих наших представителей «сферы услуг». Вот, к примеру, многочисленные уличные фотографы. Вы идете по улице, никому, как говорится, не мешаете, а человек с фотоаппаратом просто-таки перекрывает вам путь, сопровождая желание во что бы то ни стало сфотографировать новую жертву традиционной фразой «Можно вас на минутку?»

Если раньше бесцеремонность продавца выражалась в его безразличии, то сейчас она нередко проявляется в излишней активности.

Убежден, что главное в отношениях между продавцом и покупателем - естественность Чего уж проще - понять, что мы по сути ничем друг от друга не отличаемся, а прилавок - это не демаркационная линия или граница двух государств.

Почему бы улыбке не быть ни заискивающей, ни снисходительной, ни вымученной, а просто дружелюбной? Продавцу не следует ни опускаться ниже покупателя, как будто бы тот - воплощенное божество, ни возноситься над покупателем, как над некоей третьеразрядной личностью.

Искренность и дружелюбие - вот и все, что нужно. Не так уж много - и совсем немало!

Разговаривая с покупателем, продавец должен понять, что покупатель зачастую боится собственного невежества, ему стыдно задавать массу элементарных и нелепых, на его взгляд, вопросов. Но, как сказал персонаж Оскара Уайльда, не бывает плохих вопросов - бывают плохие ответы.

Продавцу следует помнить, что он знает ответы на эти «наивные» и «глупые» вопросы только потому, что его научили на них отвечать. Продавца должны радовать и сам вопрос, и возможность ответить на него. Спрашивают - значит интересно. Вы же не хотите, чтоб было иначе?

Впрочем, иногда вопросы задают для того, чтобы показать собственную эрудицию, даже превосходство. И тут продавцу нужно понять, что, возможно, у покупателя это единственный шанс профессионально возвыситься в собственных глазах, поэтому не нужно вступать с ним в словесную войну.

Лучше поставьте себя на его место и простите эту маленькую слабость. Причем делать это, как и все остальное, нужно не для практической выгоды - мол, я его (ее) окутаю профессиональными чарами, тогда он (она) у меня больше купит, - а просто потому, что доброта и искренность лучше любой, даже самой искусной профессиональной хитрости.

Однажды я показывал компьютерную систему перевода профессиональной переводчице. Компьютер перевел сложный текст с русского языка на английский очень быстро и весьма, с моей точки зрения, неплохо, так что я ожидал восхищенных возгласов и быстрой покупки. Каково же, как пишут в романах, было мое удивление, когда гостья проявила полное неприятие трудов машины.

-          Здесь нет артикля, - сказала она, - а вот тут - неправильный предлог. Нет, это нам никак не подходит.

Первым моим желанием было ввязаться в испепеляющий спор, дать посетительнице понять, что только такие сверхнезаурядные специалисты, как мы, могли научить компьютер переводить хотя бы на таком уровне, и не понимать этого может только полный профан...

Но тут я подумал: женщина ощущает свой высокий профессиональный уровень, разумеется, она знает английский язык неизмеримо лучше машины. Не хочет покупать нашу программу? Не беда! Зато я не обижу человека, а наоборот - поддержу.

-          Конечно, это всего лишь компьютерная программа, - сказал я, - и ей никогда не заменить настоящего специалиста, а вы - безусловно, настоящий специалист!

Да, я не получил денег на этот раз, но человек ушел в хорошем настроении. И слава Богу!

А теперь подумаем о том, как лучше общаться с людьми в таких важных ситуациях, как публичное выступление - на конференции или выставке.

Хочу дать две простые рекомендации:

• постарайтесь быть такими, как ваши слушатели

• перенестись мысленно в ряды слушателей и посмотрите на себя их глазами.

Приведу два примера из собственной практики - сначала отрицательный, а затем - положительный.

Однажды, будучи сотрудником отдела информации научно-исследовательского института, я выступал на семинаре, организованном специалистами нашего министерства. Они ставили целью распространить свой опыт в «низовые» информационные службы. Наш институт имел собственное видение вопроса и накопил интересный опыт, который, объективно говоря,  не меньше заслуживал распространения.

Я чувствовал, что назревает профессиональный конфликт, и несказанно радовался возможности проявить себя, показать, насколько глубже понимаю проблему, чем «старшие товарищи». С другой стороны, мне хотелось выглядеть джентльменом, снисходительным к заблуждениям коллег.

Итак, выступающие делились опытом, все шло гладко и спокойно, пока, наконец, слово не предоставили мне. Я был очень молод, безумно самоуверен, но, как мне казалось, безукоризненно корректен. Выйдя на трибуну, я изящно оперся о нее, принял самое доброжелательное выражение лица и начал говорить.

Сначала я поблагодарил сотрудников министерства за глубокое понимание потребностей «низовых» информационных служб, за желание повысить наш профессиональный уровень. Это заняло у меня секунд 15-20.

А затем я перешел к сути своего выступления и около получаса делился достижениями нашего института, показывая, почему мои идеи лучше предлагавшихся другими ораторами.

Я был доволен собой и уверен в аналогичной реакции публики: мне удалось, будучи на голову выше, проявить безупречные манеры.

Поразительно, что публика, как оказалось, восприняла мое выступление совсем не так. Вот впечатление одного из представителей министерства в изложении моего близкого друга, передавшего мне слова потрясенного министерского авторитета:

-          Более наглой выходки, - говорил он, - я еще не видел. Представьте себе: совещание идет спокойно, люди выступают, и вдруг Блехман вырывается на трибуну и, бесцеремонно развалившись, начинает с наглой ухмылкой поучать присутствующих. Сначала он издевательски заявляет: «Мы, мол, безумно признательны старшим по званию товарищам, но прислушиваться к их детскому лепету не собираемся и работать будем так, как считаем нужным».

Важно отметить, что мой стиль так подействовал на этого человека, что он уже просто не мог вслушаться в суть моих слов. И это притом, что я как раз хотел быть услышанным!

Запомните: когда люди слушают вас, они на вас смотрят. Чем лучше - искреннее, спокойнее, доброжелательнее - вы будете выглядеть, тем больше шансов, что вас услышат.

Поэтому - вот второй пример.

Я должен был выступить на семинаре учителей иностранного языка средних школ с лекцией об использовании компьютеров на уроках английского и немецкого языков. У меня было две возможности:

*          сыграть роль крупного ученого, снизошедшего до общения с «простыми» учителями

*       быть самим собой, то есть таким же, как они, учителем, только обучающим не    детей, а компьютеры.

Второй вариант мне гораздо ближе. Увидев, как напряжены лица женщин, ожидающих потока умных слов от человека, далекого от проблем школы, я сказал:

-          Женщины, перед вами не какой-нибудь заумный ученый. То, чем занимаетесь вы, гораздо сложнее моей работы. Сейчас я расскажу вам о компьютерных программах, которые могут вам помочь, а потом, если они вам понравятся, научу ими пользоваться.

 И хотя мы находились по разную сторону кафедры, она, эта кафедра, не стала демаркационной линией.

Искренность, доверие, уважение - вот что нужно для нормального общения. И никаких чудес.

Впрочем, может быть, такое общение и есть самое большое чудо?

5. Мир с конкурентом

Если попросить делового человека назвать трех своих заклятых врагов, он, кроме бандитов и налоговой инспекции, почти наверняка назовет конкурентов. Конкурент - это воплощенное зло, в котором заключены все мыслимые и большая часть немыслимых пороков. Он всегда сильнее, коварнее, удачливее. И офис у него лучше, и секретарша шикарнее, и стиральный порошок не обычный, как у вас, а с липопротеинами.

Соответственно, борьба с конкурентом должна вестись не на живот, а на смерть, без выбора средств. Потому что для уничтожения этого чудовища хороши все средства.

Примерно так рассуждают многие ноовоявленные бизнесмены, забывая о том, что «совесть не отменяется в бизнесе», если перефразировать слова Бухарина,

Видя, как обливают грязью своих конкурентов современные владельцы сотовых телефонов, я вспоминаю гробовых дел мастера Безенчука

Особого размаха борьба с конкурентами достигла в наукоемких сферах индустрии, в частности, в информатике. Там, где когда-то развивалась наука, проводились научные семинары и конференции, сейчас главной и единственной целью стал не поиск истины, а уничтожение конкурента. Широко распространены заказные, инспирированные статьи, выходящие на лощеных страницах «по-западному» оформленных квазинаучных журналов.

Ложь, выплескиваемая на головы участников этого базара, именуемого «рынком», настолько бессовестна, что ей начинают верить.

Как же быть в этой ситуации деловому человеку, желающему преуспевать не за счет собственного

Более того,

Высттупая на выставке, презентации, конференции, обязательно найдите теплые, искренние слова о конкуренте, вне зависимости от того, как он отзывается о вас. Именно искренние, а не вымученно-заученные! И не потому, что так лучше для бизнеса, - вполне возможно, что выгоднее было бы уничтожить всех конкурентов физически, вырезав их до пятого колена.

Нужно поступать так потому, что искренность и доброта не позволят вам уничтожить самого (саму) себя.

Поймите, как бы трудно ни далось это понимание: набрасываясь на вас, выдумывая способы дискредитировать вас в глазах потенциальных покупателей, конкурент допускает ошибку - тяжелую, практически непоправимую для собственной личности. Не помогайте ему в этом.

Постарайтесь своим благородством дать ему понять: он делает сам себе медвежью услугу, создает себе репутацию агрессивного сноба или нечистоплотного хитреца.

В своей рекламе - прямой и скрытой - говорите правду, но не за счет конкурента. Кто знает - возможно, он еще одумается и посмотрит на себя с юмором. Возможно, он насобирает столько денег, что сможет позволить себе быть менее агрессивным.

Особо хочу обратиться к молодым людям, только начинающим деловую карьеру.

Если вы собираетесь заниматься наукой, направленной на получение прибыли, запомните важнейшее правило:

В науке главное - поиск истины.

Вы должны собирать, систематизировать, анализировать факты, не подгоняя их под заранее сфабрикованную концепцию. И конкурент - это, в первую очередь, не оппонент и тем более не враг, а коллега в сложном процессе постижения истины. Если вы не можете полюбить его, то, по крайней мере, не нужно его ненавидеть.

Тренируйте в себе желание быть добрым и великодушным. И вы получите от своей душевной щедрости такое наслаждение, которого не дадут никакие деньги.

Впрочем, деньги вы, безусловно, заработаете. Опыт показывает, что для этого совсем не обязательно быть бессовестным интриганом.

6.   Как изложить свои мысли?

Весьма желательно выражать то, что есть, и молчать, если выразить нечего. Примерно так сказал Л. Витгенштейн в своем «Логико-философском трактате». Данная глава будет вам полезна именно для тех случаев, когда сказать есть что.

Существует несколько правил, которые нужно запомнить и научиться выполнять. Правило первое, наиболее общее:

Главный наш враг - наше собственное косноязычие, неумение рассказывать, скованность. Поэтому для того, чтобы научиться излагать свои мысли, нужно захотеть это делать.

Я нередко слышу от людей разных возрастов, в особенности от школьников и студентов; «А что тут рассказывать?» Или «А что тут писать?» Это - типичный ответ на предложение написать сочинение, в особенности на вольную тему.

«Не знаю, что сказать», - говорит ученик, внутренне отстраняясь от учителя, желающего вывести его на разговор. И каждый такой отказ только усугубляет косноязычие отказывающегося.

Вот, например, в блестяще смешной «Автобиографии» Бронислава Нушича действие происходит в сербской школе в период до первой мировой войны. Учитель словесности даёт ученикам задание: написать сочинение на тему «Испеки и скажи». Прочтите эту книгу или хотя бы приведенные в ней сочинения, а потом сравните с тем, что пишем мы с вами.

Нашим ученикам любого возраста, осваивающим мастерство выражения собственных мыслей, проще назвать тему сочинения бессмысленной, вроде той, о которой пишет Нушич, чем постараться написать текст.

А стараться нужно, мастерство само собой не выработается. Сочинение - это замечательное средство овладеть мастерством говорить. Запомните:

Любое сочинение нужно рассматривать как тренировку речевых навыков.

Вместо того чтобы бурчать по поводу нелепой темы, постарайтесь превратить написание сочинения в игру, в интересное, увлекательное занятие. Тут не место скепсису, вы делаете это в собственных интересах. Выбирайте, что вам выгоднее: скепсис и косноязычие или оптимизм и хорошо развитая речь.

Если вы уже давно не школьник - все равно пишите сочинения на вольную тему, устраивайте себе время от времени маленькие праздники. И не жалуйтесь на нехватку времени - вы сэкономите его в будущем, умея хорошо, логично изъясняться.

Расскажу, как я писал сочинения на занятиях английским языком в университете.

Наш незабвенный преподаватель - Раиса Васильевна Погорелова - дала нам сочинение на тему «Климат в Англии». Тема казалась мне такой же скучной, как английский дождь. Проще всего было бы отделаться десятком вызубренных по учебнику фраз о температуре, облаках и тумане, но мне это было неинтересно. Гораздо приятнее было поговорить об обожаемой музыке «Битлз». Вот я и написал восторженный опус, который начинался примерно так  (в русском переводе):

 «Климат в Англии плохой, погода обычно скверная: прохладный ветер с моря, сыро, накрапывает дождик. До чего же приятно сидеть в такую погоду в теплой комнате у камина и слушать песни «Битлз». И дальше - 2 или 3 страницы о моих любимых музыкантах, с цитатами и интерпретациями.

 Уверен, что Раисе Васильевне интереснее было читать мое сочинение, чем десяток одинаковых отчетов об осадках и показаниях термометра.

Фантазия - вот что необходимо для того, чтобы написать сочинение. Фантазируйте!

 Правило второе:

 Для того чтобы научиться говорить, учитесь слушать себя.

 Старайтесь вслушиваться в собственные слова так, как если бы вы были одновременно и собой, и своим собеседником.

 Ни в коем случае не говорите: «Не люблю писать письма, не знаю, о чем писать».

 По-моему, любой человек обожает получать письма. Представьте себя на месте человека, получившего ваше письмо. Представьте, что он (она) - это вы. Почему бы не доставить себе удовольствие прочитать длинное письмо? Напишите обо всем поподробнее.

 О чём? Сообщите адресату как можно больше деталей из своей повседневной жизни. Дайте ему возможность увидеть то, о чем вы пишете, а это невозможно без описания деталей. Не думайте, что такое описание будет выглядеть глупо, - гораздо глупее выглядит болезненное косноязычие.

Именно болезненное: человек страдает косноязычием, оно - результат его внутренних комплексов, а не каких-то внешних факторов.

Отсюда - правило третье:

Прежде чем приступить к изложению своих мыслей, расслабьтесь. Взгляните на предстоящее занятие как на веселую, интересную игру.

Вам мешают напряжение, внутренняя скованность. Ни в коем случае не приступайте к написанию текста, пока не расслабитесь и не сконцентрируетесь на ожидающей вас игре. А приступив, придерживайтесь четвертого правила:

Составьте план повествования, чтобы потом не забегать вперед и не возвращаться назад со словами: «Ой, чуть не забыл (а)!»

План должен быть построен логично, с развитием мысли от общего положения к деталям, через конкретизацию общего положения.

Мне очень нравится так называемая логическая триада Гегеля: Тезис - Антитезис - Синтез. Я часто строю повествование именно по этой схеме. Вот пример.

Предположим, вы хотите рассказать о том, как предполагаете создать компьютерный библиотечный каталог, чтобы посетитель большой библиотеки не был вынужден рыться в тысячах карточек для поиска одной книги, а мог быстро найти нужную при помощи компьютера.

Сначала расскажите о принятых в мире методах построения автоматизированных библиотечных каталогов - это тезис.

Затем опишите существующую в вашей библиотеке практику, с ее достоинствами и недостатками, - это антитезис.

И, наконец, дайте свои предложения относительно того, как использовать современные технологии в вашей библиотеке, - это и будет синтез.

Таким образом, план даст вам канву повествования, не позволит отклониться от красной нити изложения.

Подчеркну, что нежелание следовать четко обозначенной канве, постоянное отвлечение собственного внимания от красной нити так же мешают общению, как и косноязычие. «Легкость в мыслях необыкновенная» - эта черта Хлестакова погубила не одно изложение. Скажу откровенно: я и сам, бывает, грешу такой «легкостью», и со стороны это может выглядеть очень забавно.

Однажды моя младшая дочка слушала мой разговор по телефону с потенциальным заказчиком. Он позвонил из другого города, чтобы узнать об основных возможностях компьютерных программ перевода, созданных моей фирмой. По словам дочки, я так увлекся интересной беседой, что, начав с описания словарей, постепенно перешел к «околокомпьютерным» вопросам и закончил рассказом о том, как провожал своего отца в Бориспольском аэропорту. Я получил большое удовольствие от собственного монолога, а мой покорный слушатель заплатил за междугородный разговор.

Пятое правило изложения мыслей я бы сформулировал так:

Не засоряйте свою речь.

Мне известно 3 основных способа засорения и примитивизации речи:

*                     речь а-ля людоедка Эллочка

*                     употребление слов-паразитов и

*                     нецензурная брань.

В первом случае человек, не давая себе труда как следует выучить родной язык, пользуется жаргоноподобным суррогатом, используя слова-заменители, характерные для конкретной эпохи. Сейчас, например, очень модно говорить «крутой» вместо доброго десятка эпитетов, среди которых - «отличный», «замечательный», «великолепный», «изумительный», «высококлассный». Эллочка в таких случаях говаривала «блеск».

Для каждой эпохи характерны и свои слова-паразиты. Так, современные тинэйджеры (кстати, вырастающие во взрослых людей) обожают вставлять слово «короче» в длинный и довольно бессвязный рассказ о чем бы то ни было. «Крутые» же интеллектуалы любят выражение «как бы», использование которого к месту и не к месту может иметь весьма нежелательный эффект.

Как-то в телепередаче «Акулы пера» одна из «акул» в довольно развязной форме обратилась к интервьюируемому музыканту с вопросом о его «как бы жене», на что он резонно заметил, что его жена - это действительно его жена в полном смысле слова.

И, наконец, что касается нецензурной брани, то она представляется мне не просто недопустимым элементом речи (недопустимыми я считаю и два других вида словесных сорняков), но и признаком глубокого интеллектуального недуга. Я вижу очень опасную тенденцию: ругаться «матом» стало принято в присутствии девочек. Более того, и девочки  (а они вырастают в женщин) нередко ругаются, как пьяные извозчики. Прошу понять:

Брань выражает не настроение, не реакцию на ситуацию (таких экстремальных ситуаций в жизни, слава Богу, немного, хотя, разумеется, они есть), а является выражением скудости интеллекта, с каковой скудостью необходимо бороться самым решительным образом, если вы хотите овладеть искусством общения с культурными людьми.

Иначе ваш удел - общение с теми, кто остановился в интеллектуальном развитии, кем бы он себя ни считал - забулдыгой или утонченным интеллектуалом.

Вы можете мне возразить: у меня, мол, есть знакомый, вполне культурный человек, но любит вставить матерное слово для оживления беседы. Спросите у этого человека: не появились ли у него с годами трудности в выражении мыслей? Не стало ли не хватать слов? Не хочется ли вместо того, чтобы убедить собеседника логикой мысли и четким построением речи, громыхнуть двумя-тремя грязными словечками и кулаком по столу?

Если вам мало литературных русских слов, вставляйте французские, английские, латинские, древнегреческие.

Культурным быть труднее и приятнее, бескультурным - неприятнее и легче. Сделайте выбор!

7. Взрослые и дети

Думаю, этому сложному вопросу можно было бы посвятить отдельную книгу, в придачу к уже написанным другими авторами. Здесь же я хочу остановиться только на одном вопросе.

Мы нередко видим характерную сценку: мама ведет маленького ребенка, он капризничает, плачет, кричит, топает ногами, а мама или задабривает его бесконечными подарками, или воинственно не обращает на него внимания, или раздраженно ругает и шлепает - точнее говоря, просто «лупит».

Взрослому человеку, отягощенному множеством собственных забот, важность которых кажется ему очевидной, трудно понять, что для ребенка его заботы - самые важные. Взрослый не может и не старается стать на место ребенка.

Эти нежелание и неумение, развивающиеся дома, в семье, распространяются на все другие сферы жизни человека. Он и в «серьезном» общении остается таким же, для него важнее довести до собеседника собственное мнение, чем выслушать другую точку зрения.

Ребенок же, вырастающий в атмосфере безразличия, плача, криков и побоев, рано или поздно привыкает к такой модели поведения, перенося ее во взрослую жизнь.

Тем самым получается, что взрослые и дети как бы «воспитывают» друг друга быть раздраженными эгоистами. Именно отсюда, из семьи, выходят в деловую жизнь люди, страдающие описанными в этой книжке пороками: косноязычием, склонностью к «крепким выражениям», озлобленным отношением к конкурентам, неумением поставить себя на место собеседника.

Некоторые родители, увы, не знают двух следующих истин:

• ребенок как минимум не менее умен, чем они, просто не имеет жизненного опыта, и

• с ребенком, как и с любым человеком, нужно общаться.

Общение же предполагает разговор - не сюсюканье, не раздраженные обрывки фраз, не отчужденное молчание, а заинтересованный, спокойный разговор без грубых слов и слов-паразитов. Если вы не будете общаться с детьми, то, во-первых, много потеряете, а во-вторых, они вырастут людьми, не умеющими общаться, в том числе и с вами. Не стоит ли научить их общению на вашем с ними личном опыте?

Родители часто говорят: «У людей дети как дети, а мой (моя, мои) не понимают человеческого языка».

На поверку оказывается, однако, что язык, на котором они разговаривают со своими детьми,  едва ли заслуживает определения «человеческий». Окрик, давление, навязывание своей воли только потому, что один из собеседников старше и поэтому другой якобы должен подчиняться его требованиям и внимать его речам, не составляют сами по себе человеческого языка.

Зачастую взрослый, навязывающий ребенку свои требования, не хочет посмотреть на себя с юмором, задать себе вопросы: а так ли ценен его (ее) жизненный опыт? Чего, собственно, он (она) достиг(ла) в жизни, чтобы иметь хоть какое-то объяснение, если не оправдание, агрессивному навязыванию своего мнения?

Можете ли вы представить себе такую ситуацию: отец ставит ребенка в угол, сопровождая свои действия суровым  подзатыльником и раздраженно произносимыми словами:

-          Твой отец - интеллигентный, умный, тонко чувствующий человек, с хорошо поставленной речью и умением выслушать собеседника, душа общества, уважаемый всеми интеллектуал. Поэтому мне с тобой разговаривать некогда, а будешь себя плохо вести и вообще напоминать о своем существовании - убью!

Постарайтесь научиться у ребенка искренности, любви к юмору и, разумеется, отсутствию злопамятности. И не думайте, пожалуйста, что ребенок дает вам меньше, чем вы ему.

Не общаясь с ребенком, вы перекрываете себе кислород. Подумайте: стоит ли дышать углекислым газом?

8.   Заключение: доброта и искренность

Итак, мы подошли к концу этого разговора. Надеюсь, вам было интересно и вы сможете применить мои рекомендации на практике. Разумеется, следование им само по себе не приведет к процветанию вашего дела. Более того, вам может показаться, что с чисто практической точки зрения выгоднее быть злобным нахалом или бандитом с большой дороги.

Возможно, у вас вновь и вновь будет появляться соблазн грубо оборвать собеседника, подавить подчиненного, уничтожить конкурента.

Возможно, вы станете оправдывать свои действия стандартной фразой: «Почему я должен (должна) быть лучше всех? Необразованные хамы строят себе дворцы, ездят в суперавтомобилях и отдыхают на Канарах».

Что я могу сказать на это?

Если вам по душе круг этих людей, не стану вас отговаривать. И всё же: постарайтесь совместить дворец и авто с человечностью. А если придется выбирать –

 Выберите человечность.